隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)廠家越來(lái)越重視銷(xiāo)售工作，并想方設(shè)法成少銷(xiāo)售成本，提高產(chǎn)品收益。于是代理商(亦或稱(chēng)渠道商)應(yīng)運(yùn)而生，使廠家找到了合作伙伴。然而，雙方在合作中不斷產(chǎn)生摩擦，相互間的忠成度問(wèn)題日益突出。

從某種意義上說(shuō)，良好的忠誠(chéng)度是一個(gè)行業(yè)發(fā)展興旺的象征但沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有利益又何談忠誠(chéng)。說(shuō)到底，一切歸于一個(gè)“利”字。近年來(lái)，隨著寵物行業(yè)的快速發(fā)展，生產(chǎn)廠家對(duì)于渠道商的忠誠(chéng)度要求也越來(lái)越高，忠誠(chéng)度這一無(wú)形的天平直接影響著二者的關(guān)系，到底誰(shuí)該忠于誰(shuí)?天平的失衡，又源于何處呢?

生產(chǎn)廠家與渠道商忠誠(chéng)度的現(xiàn)狀分析

產(chǎn)銷(xiāo)間的忠誠(chéng)度是個(gè)老生常談的話(huà)題，也是任何行業(yè)的制造商和渠道商之間一直努力維持卻經(jīng)常失衡的焦點(diǎn)。一個(gè)行業(yè)在剛剛興起到逐漸發(fā)展成熟的過(guò)程中，產(chǎn)銷(xiāo)之間對(duì)于忠誠(chéng)度這個(gè)詞越來(lái)越敏感。在行業(yè)剛起步時(shí)，產(chǎn)銷(xiāo)之間忠誠(chéng)度相對(duì)較高，但更關(guān)心這一點(diǎn)的往往是正在發(fā)展中的行業(yè)。寵物行業(yè)也不例外，忠誠(chéng)度問(wèn)題日益突出，困擾著生產(chǎn)廠家，也讓渠道商苦惱不已。廠家埋怨渠道商一心多用，渠道商責(zé)怪廠家突然“變心”，但渠道穩(wěn)定的生產(chǎn)廠家，銷(xiāo)量卻一路猛漲，而且還塑造了良好的品牌形象，可見(jiàn)廠家對(duì)渠道商忠誠(chéng)，后獲利的往往是自己。而渠道商是否忠誠(chéng)于廠家，取決于廠家對(duì)待渠道商的態(tài)度，渠道商對(duì)廠家的要求并不單純的是代理的授權(quán)，更包括其在管理層面上方方面面的支持。

在寵物行業(yè)，大部分生產(chǎn)廠家經(jīng)常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤：—是要求渠道商專(zhuān)心專(zhuān)注的只做自己的產(chǎn)品，不允許其做同類(lèi)或同價(jià)位的其他產(chǎn)品；二是一味地追求銷(xiāo)量，而不從市場(chǎng)及渠道商的角度考慮，衡量代理商的好壞完全以銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，迫使代理商與廠家離心離德。

專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注雖然在某種程度上能為生產(chǎn)廠家?guī)?lái)更大的利益，但對(duì)于代理商卻不是十分公平，除非廠家確保經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品組合所帶來(lái)的回報(bào)率不會(huì)比單獨(dú)代理該廠家產(chǎn)品所帶來(lái)的回報(bào)高。顯然，做到這一點(diǎn)是很難的，一旦經(jīng)銷(xiāo)商有擴(kuò)張的想法，或廠家有任何不利于代理商的新舉措時(shí)，廠商之間的關(guān)系自然就會(huì)緊張起來(lái)。另外專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注于某一產(chǎn)品，在一定程度上阻礙了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展步伐，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)是有上限的，而代理多個(gè)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售規(guī)模甚至可以呈倍數(shù)式增長(zhǎng)：況且建設(shè)一個(gè)龐大且完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，僅僅支撐一個(gè)品牌的運(yùn)作顯然是非常浪費(fèi)的。而有些代理商為了爭(zhēng)取到這個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)不得不迎合廠家的各種規(guī)定，會(huì)采用變通之道再克隆一個(gè)公司，去經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品，這樣多個(gè)公司同時(shí)獨(dú)立運(yùn)作，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，顯然這樣會(huì)因?yàn)橹貜?fù)建設(shè)而浪費(fèi)很多資源，更不能使代理商一心做好你的產(chǎn)品。

很多廠家只關(guān)心銷(xiāo)量，而不從實(shí)際情況出發(fā)。加之目前又受到金融危機(jī)的影響，很多剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)的外銷(xiāo)型企業(yè)，不能及時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色來(lái)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，習(xí)慣了直接接訂單生產(chǎn)的模式，對(duì)于培養(yǎng)中國(guó)市場(chǎng)很沒(méi)有耐心，他們選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)數(shù)字，卻根本不關(guān)心數(shù)字的可行性，似乎這與他沒(méi)有關(guān)系，而一個(gè)代理商是否愿意代理這個(gè)產(chǎn)品，并不完全取決于它是否是品牌或可否帶來(lái)利益，他們更關(guān)心的是這個(gè)生產(chǎn)廠家是否愿意與他一起將市場(chǎng)做起來(lái)，是否是一個(gè)真正求發(fā)展的企業(yè)。有很多好的產(chǎn)品都因?yàn)閺S家太追求數(shù)字而影響了發(fā)展，他們往往不注重代理商的能力及潛力，只要達(dá)到他們的數(shù)字，就授予代理權(quán)，從而與很多真正想做好市場(chǎng)的代理商失之交臂，后的結(jié)果是，幾個(gè)月后市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)反而將市場(chǎng)價(jià)格做亂，這才是真正的得不償失。而一個(gè)懂得經(jīng)營(yíng)的廠家會(huì)配合代理商將任務(wù)細(xì)分，并給予適當(dāng)?shù)闹С?，使代理商有足夠的信心做好該產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。很多生產(chǎn)廠家都沒(méi)有培養(yǎng)自己代理商的意識(shí)，習(xí)慣把市場(chǎng)上已經(jīng)發(fā)展成型的代理商直接拿過(guò)來(lái)，殊不知自己培養(yǎng)起來(lái)的代理商才有著更好的忠誠(chéng)度。

一個(gè)企業(yè)渠道的完善與穩(wěn)定直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展不單純是銷(xiāo)量上的增長(zhǎng)，附加產(chǎn)品之上的品牌才是真正的收獲，品牌的附加值對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。就以眾所周知的零食品牌“頑皮”為例，自開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直注重渠道建設(shè)，扶持渠道商共同發(fā)展，從不輕意更換代理商，經(jīng)過(guò)幾年的不斷完善，不僅銷(xiāo)量直升，還塑造了良好的品牌形象，而這一無(wú)形的附加值，使頑皮在行業(yè)的大風(fēng)大浪中依然穩(wěn)步發(fā)展。

可見(jiàn)，廠家對(duì)代理商的忠誠(chéng)度至關(guān)重要，而廠家首先要做的就是如何培養(yǎng)代理商對(duì)自己的忠誠(chéng)度。

廠家如何煉就忠誠(chéng)渠道

寵物業(yè)是一個(gè)正在飛速發(fā)展的行業(yè)，對(duì)于廠家和代理商都有很多的選擇機(jī)會(huì)，若想做到彼此忠誠(chéng)，不是靠單方面的努力可以做到的。作為生產(chǎn)廠家，煉就忠誠(chéng)渠道，是目前在市場(chǎng)中取勝的重要一環(huán)。

第一，換位思考。站在渠道商的立場(chǎng)上，想其所想。首先要做到舍得，做渠道要懂得先舍后得，要想你能為渠道商做什么，而不是渠道商為你做什么。只有讓渠道商感覺(jué)到自己有堅(jiān)強(qiáng)后盾、有歸屬感，他們才會(huì)不斷努力，也才會(huì)不斷提高對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。

第二，為渠道伙伴制定切實(shí)可行的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃，讓渠道商看到誠(chéng)意和希望，培養(yǎng)“著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，而不是扔給渠道商一個(gè)冷冰冰的數(shù)字。

第三，渠道政策要有吸引力。正規(guī)的渠道商忌諱有人隨意或者惡意降價(jià)，致使渠道價(jià)格體系混亂。寵物行業(yè)竄貨現(xiàn)象很?chē)?yán)重，雖然這在任何行業(yè)都不可避免，但廠家要避免自己造成的價(jià)格差異，不能為竄貨現(xiàn)象準(zhǔn)備豐厚土壤。如果廠商在渠道價(jià)格體系維護(hù)方面立下嚴(yán)規(guī)，使出狠招，就非常有利于保護(hù)正規(guī)渠道商，渠道忠誠(chéng)度自然得到提升。

第四，渠道商怵“朝令夕改”。很明顯，一個(gè)穩(wěn)定的渠道政策更容易得到渠道商的認(rèn)同，同時(shí)也要言必信，行必果。渠道政策的及時(shí)兌現(xiàn)往往更利于吸引渠道商。如某犬糧品牌市場(chǎng)一直做的很好，但在后期做市場(chǎng)的過(guò)程中，沒(méi)能夠兌現(xiàn)諾言，相應(yīng)的政策又不能及時(shí)落實(shí)，致使代理商失去動(dòng)力，對(duì)企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，渠道商的忠誠(chéng)度自然就降低了。

第五，生產(chǎn)廠家也要注重自身品牌的宣傳。這不單純是企業(yè)實(shí)力的象征，也會(huì)為代理商帶來(lái)動(dòng)力，為銷(xiāo)售起到推動(dòng)的作用。

外銷(xiāo)型企業(yè)如何培養(yǎng)渠道商的忠誠(chéng)度

好的企業(yè)，好的產(chǎn)品選擇代理商要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，并不是所有的代理商都可以成為代理商。企業(yè)在選擇代理商之前，應(yīng)該對(duì)該目標(biāo)代理商做一個(gè)詳細(xì)的考察，因?yàn)槠髽I(yè)把自己的品牌交給某代理商經(jīng)營(yíng)，實(shí)際上也承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)，倘若失敗，對(duì)于在該地區(qū)的品牌建設(shè)危害是很大的?？疾齑砩淌紫纫私馑牡赇佄恢谩⒋砩虒?shí)力、人品，而一個(gè)好的代理商還應(yīng)具備完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、信息管理系統(tǒng)、分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、配送車(chē)等分銷(xiāo)基礎(chǔ)條件。

很多企業(yè)由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不了解，對(duì)代理商的把關(guān)并不嚴(yán)格，只要是空白區(qū)域有意向的代理商前來(lái)征詢(xún)，基本上雙方都是一拍即合。這樣的合作，雙方都存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果經(jīng)營(yíng)失敗，代理商將承受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。而對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，損失的不僅僅是利潤(rùn)，更重要的是會(huì)對(duì)本品牌在該地區(qū)的今后進(jìn)駐造成極大的負(fù)面影響。還有一部分廠家，當(dāng)代理商達(dá)不到他們要求的銷(xiāo)量時(shí)，就馬上更換，這種行為不僅對(duì)品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展不利，也容易造成廠商與代理商之間的矛盾，甚至于激怒代理商，故意從其它城市竄貨，打亂當(dāng)?shù)貎r(jià)格，終兩敗俱傷。

外銷(xiāo)型企業(yè)要有培養(yǎng)代理商的意識(shí)與耐心。對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中尚處于開(kāi)發(fā)階段的產(chǎn)品，要想尋找忠誠(chéng)的代理商，好的辦法是自己培養(yǎng)。在寵物行業(yè)，“馬太效應(yīng)”很?chē)?yán)重，很多知名品牌均被當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大的代理商所壟斷，其實(shí)一些求發(fā)展的新代理商對(duì)于愿意拉著他一起成長(zhǎng)的企業(yè)必然會(huì)盡心盡力、忠心耿耿。

產(chǎn)銷(xiāo)自我修煉，實(shí)現(xiàn)共贏

廠家本身要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，堅(jiān)決不能把中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)成產(chǎn)品處理地，要做到忠于市場(chǎng)、忠于代理商、忠于消費(fèi)者。而代理商自身也要提高分銷(xiāo)能力，為自己提供有利的選項(xiàng)、立項(xiàng)條件，形成良性增長(zhǎng)和擴(kuò)張的發(fā)展路徑。

此外，對(duì)于想共同做好市場(chǎng)的廠家和代理商，不妨簽下一紙合約，相互約束，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。

誠(chéng)信是市場(chǎng)的基石，忠誠(chéng)度是連接廠商與渠道商的堅(jiān)韌紐帶。只有摒棄“唯利是圖”，樹(shù)立共贏觀念才能走上市場(chǎng)繁榮的康莊大道。

本文章派多格寵物店加盟連鎖版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源!!!

派多格寵物專(zhuān)業(yè)致力于寵物店加盟，寵物連鎖店，寵物美容加盟，寵物用品店連鎖，寵物醫(yī)院等，通過(guò)連鎖品牌化運(yùn)作及加盟市場(chǎng)開(kāi)拓，已成為中國(guó)寵物店加盟連鎖機(jī)構(gòu)。

（責(zé)任編輯：寵物店加盟連鎖）