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國內(nèi)寵物食品的四種銷售渠道

2009-11-19 18:55:49 ?瀏覽：260來源：http:///

派多格寵物店加盟報道：當發(fā)達國家寵物行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了一百多年的發(fā)展歷程時，“寵物”這個名詞在上世紀90年代才被引進中國。盡管中國寵物產(chǎn)業(yè)起步時間晚，但是發(fā)展速度卻很快。2001年整個中國寵物行業(yè)消費額僅有l億元人民幣；據(jù)統(tǒng)計，在2008年，整個寵物行業(yè)消費已達100億，其中寵物狗和寵物貓的消費比例占80％以上；預(yù)計至到2012年，中國寵物市場的年交易額將會達到400億元。寵物消費的75％來源于寵物食品，而寵物食品中寵物干糧又占去了大部分的份額。就品牌來說，目前國外品牌占領(lǐng)了中國絕大部分市場，尤其是高端市場，譬如瑞士的Nestle臺和美國的Mars。中國企業(yè)雖然也在奮起直追，但主要還是停留在中低端市場，譬如成都好主人、上海諾瑞寵物食品、上海福貝寵物食品、天津珍寶等。

如何更好地占領(lǐng)高端市場、更好地推廣品牌成為國內(nèi)寵物食品廠家首先要考慮的問題。因而，寵物食品的流通渠道將成為中國寵物行業(yè)的生命線，“得渠道者得天下”，即“渠道為王”。

縱觀寵物食品在中國的銷售渠道，大概可分為四大類：專業(yè)渠道、農(nóng)貿(mào)渠道、商超渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道。以下將詳細介紹各渠道的主要特點：

1、專業(yè)渠道

目前國內(nèi)的專業(yè)渠道主要包括：花鳥魚蟲市場、寵物養(yǎng)殖場、寵物用品店、寵物美容店、寵物醫(yī)院等。

作為寵物食品主要的銷售渠道，這幾大塊市場成為各個廠家的必爭之地。但目前高端市場主要被國外品牌占領(lǐng)，國內(nèi)品牌主要占據(jù)著中低端市場且各廠家之間競爭相當激烈。也許這種市場現(xiàn)狀對于國內(nèi)廠家來說前景比較樂觀(因為國內(nèi)廠家有廉價的勞動力、成本相對低廉的原料及物流成本低等優(yōu)勢)，但由于該行業(yè)內(nèi)從業(yè)者綜合素質(zhì)參差不齊，影響了市場整體的競爭實力，必然制約眾企業(yè)在該渠道的發(fā)展，因而要真正做好內(nèi)外市場，應(yīng)從以下幾個步驟實施：

Step1

引進專業(yè)的銷售人才，專業(yè)的人才能做到專業(yè)的水平：

Step2．樹立信”

譽，初步建設(shè)覆蓋全國的專業(yè)渠道，進而細化各區(qū)渠道，采取步步為營的策略；

Step3：注重自身品牌在該渠道的推廣(齊全而有效的市場工具)，擴大影響力，走市場差異化路線，發(fā)揮自身憂勢，向中高端市場進軍。

2、農(nóng)貿(mào)渠道

農(nóng)貿(mào)渠道主要包括菜市場、干雜店、糧油店及一些小型超市等。

寵物食品在該渠道的流通量僅次于專業(yè)渠道，其需求主要以貓糧、狗糧系列產(chǎn)品為主。目前該渠道國外品牌與國內(nèi)品牌平分天下，例如國外品牌貓糧偉嘉、狗糧寶路，國內(nèi)品牌珍寶、好主人、愛貝、艾爾等。做好該渠道需要密集開發(fā)，充分利用代理商的優(yōu)勢，發(fā)揮其能動性。前期廠家需要大力度輔助代理商，后期逐步減少人員投入，依靠代理商對市場進行維護。因而要注意：

1：前期業(yè)務(wù)人員配備要齊全，從業(yè)人員要求具有快消品銷售經(jīng)驗、吃苦耐勞，對業(yè)務(wù)人員的學歷可不作太高要求。促銷人員也應(yīng)到位，針對一些大的市場不定期安排促銷人員拜訪、收集反饋等；

2：制定好整體方案、合理的價格體系、促銷體系、規(guī)范的拜訪路線等；

3：農(nóng)貿(mào)渠道前期密集開發(fā)所需時間應(yīng)控制在3個月內(nèi)為佳，開發(fā)該渠道適宜在第4個月至第7個月之間。

(備注：該渠道市場開發(fā)前期可以加大促銷力度，加強業(yè)務(wù)績效獎勵，為市場形成夯實基礎(chǔ)?。?SPAN lang=EN-US>

3、商超渠道

中國的寵物市場已經(jīng)進入高速成長期，寵物食品已越來越多地出現(xiàn)在在北京、上海、廣州和深圳等一級城市以及一些二三級城市的超市貨架上，這是國內(nèi)寵物食品渠道發(fā)展的一個趨勢。但是目前該渠道只有國外的少數(shù)知名廠家在運作，對于圍內(nèi)的廠家來說，超市昂貴的上架費及維護費用讓他們有心無力。因而，國內(nèi)廠家若要做好該渠道必須與各區(qū)具有商超渠道優(yōu)勢的代理商合作，逐步開發(fā)該渠道。當然企業(yè)也必須針對該渠道的運作方式學習一些成熟快消品行業(yè)的營銷經(jīng)岔。該渠道無疑是樹立企業(yè)品牌的佳途徑。

4、網(wǎng)絡(luò)渠道

現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)無處不在。目前寵物食品的消費者年齡大多在20—35歲之間，大部分人偏愛網(wǎng)上購物，再加上網(wǎng)店具有成本低、免于壓貨、投資回報率高等優(yōu)勢，故該渠道也應(yīng)被重點利用。隨著人們消費觀念的改變，該渠道必然成為一種主要的銷售渠道。但其劣勢在于產(chǎn)品的價格在網(wǎng)絡(luò)上不易控制，若賣價過低，則造成廠商產(chǎn)品的價格體系混亂及實體店的困擾，阻礙自身品牌的可持續(xù)推廣。

國內(nèi)品牌在注重網(wǎng)絡(luò)銷售的同時更應(yīng)該把重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)推廣上。如果國內(nèi)廠家想徹底占領(lǐng)該渠道，可以專門研發(fā)一系列僅在該渠道銷售的產(chǎn)品。目前國內(nèi)比較成熟的網(wǎng)站交易平臺有很多，如淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、狗民網(wǎng)、愛狗網(wǎng)等。

寵物行業(yè)作為國內(nèi)一個新興的行業(yè)，體制還不甚完善，還有很長一段路要走，但不難看到，未來的三年之內(nèi)，市場內(nèi)的企業(yè)必定經(jīng)歷一次“洗牌”的過程。如何充分利用這三年的時間并從行業(yè)中脫穎而出，而不是遭遇淘汰，是每一個廠家都必須深入思考的問題。正所謂“萬變不離其宗”，只要堅守可持續(xù)發(fā)展的原則，走市場需求差異化道路，利用自身的優(yōu)勢選擇不同的渠道進行精耕細作，采取“渠道為王”的理念，就必能在未來的經(jīng)濟大潮中穩(wěn)占市場、拔得頭籌。