隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。而一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。那么，如何撰寫促銷方案呢?一份完善的促銷活動(dòng)方案分為以下幾部分：

    (1)活動(dòng)目的。對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何，開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度……只有目的明確，才能有的放矢。

    (2)活動(dòng)對象?；顒?dòng)針對的是哪些特定群體，活動(dòng)控制在多大的范圍內(nèi)，哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些入是促銷的次要目標(biāo)，這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的終效果。

    (3)活動(dòng)主題。一是確定活動(dòng)主題，二是包裝活動(dòng)主題。

    活動(dòng)主題是降價(jià)、價(jià)格折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、禮券，還是服務(wù)促銷、演示促銷、消費(fèi)信用，或是其他促銷工具。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件、環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

    在確定了主題之后要盡可能地淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更能打動(dòng)消費(fèi)者。

    (4)活動(dòng)方式。

    ①確定合作伙伴。是自己單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其他商家聯(lián)合促銷?和經(jīng)銷商或其他商家聯(lián)合可整合資源，可以降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

    ②確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須使活動(dòng)能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

    (5)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)。促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，否則費(fèi)力不討好。選擇的要點(diǎn)是盡量讓消費(fèi)者方便。活動(dòng)持續(xù)多長時(shí)間也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短則難以引起消費(fèi)者的注意，達(dá)不到宣傳效果；持續(xù)時(shí)間過長，會(huì)降低在顧客心目中的身價(jià)，并且成本過高以致利潤率降低。

    (6)廣告配合方式。一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法，選擇哪些媒介合作，都意味著不同的受眾傳播和費(fèi)用投入。

    (7)前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備分為人員安排、物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方栗。

    ①在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，既無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)顧客投訴……各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)顧此失彼，亂成一團(tuán)。

    ②在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，都一一羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保及時(shí)補(bǔ)貨，避免活動(dòng)時(shí)缺東少西，錯(cuò)失良機(jī)。

    ③進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式包括詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

    (8)中期操作。中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制就是現(xiàn)場調(diào)度清楚，指揮明確，要做到忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷的范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

    (9)意外防范。每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外，相關(guān)部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變都會(huì)導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行，必須對可能出現(xiàn)的意外事件做出必要的準(zhǔn)備。

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