理發(fā)店經(jīng)營之道你知道多少?美容美發(fā)一直是創(chuàng)業(yè)史上的熱點(diǎn)項(xiàng)目，但是隨著越來越多的店面開啟，基本上達(dá)到了飽和狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就需要理發(fā)店經(jīng)營之道了。經(jīng)營是一門藝術(shù)，辦會(huì)員，折扣，大減價(jià)，新技術(shù)也許能夠帶來全新體驗(yàn)，但是這么多的店鋪隨便選擇一個(gè)也就可以了。那么我們要怎么通過理發(fā)店經(jīng)營之道來讓自己成為人們生活必不可缺少的那一部分呢?

　　孩子一次糟糕的理發(fā)經(jīng)歷，讓喬安娜有了一個(gè)疑問：有沒有一家理發(fā)店是專門為孩子服務(wù)的?一問身邊的媽媽們，大家都搖頭—每次帶孩子去理發(fā)都是一種煎熬。喬安娜意識到，這是一個(gè)有需求卻沒有被滿足的市場。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道，如果你是個(gè)媽媽，常常上各種育嬰論壇，你肯定會(huì)看到媽媽們總會(huì)糾結(jié)于一個(gè)問題：“哪里有專業(yè)的兒童理發(fā)店?”

　　兒童不同于成人，在剪發(fā)時(shí)會(huì)出現(xiàn)好動(dòng)，甚至哭鬧等狀態(tài)，而且衛(wèi)生和安全也是兒童理發(fā)中的重中之重。例如理發(fā)器應(yīng)該選用兒童專用工具，任孩子頭部任意晃動(dòng)也不傷及皮膚。

　　如果你是個(gè)媽媽，你想到這些了嗎?美國有個(gè)叫喬安娜·梅爾里斯(Joama Meiseles)的母親想到了，并且由此創(chuàng)造了一個(gè)品牌—絲娜普(Snip-its)，拓展了兒童理發(fā)這個(gè)新興市場。在美國，理發(fā)行業(yè)每年能產(chǎn)生50億美元利潤，兒童理發(fā)沙龍就是其中一個(gè)增長點(diǎn)。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道：孩子的理發(fā)屋

　　創(chuàng)意來自生活，一個(gè)媽媽的角色也能成就一個(gè)兒童產(chǎn)業(yè)。在創(chuàng)業(yè)初期，填補(bǔ)一個(gè)有需求卻沒被滿足的市場，能立竿見影地看到效果，但接下去呢?

　　喬安娜第一次帶兒子本(Ben)去理發(fā)。她把本帶到了一家普通的美發(fā)沙龍，卻發(fā)現(xiàn)本不能安安分分地坐下來配合理發(fā)師理發(fā)，一看到剪刀就哇哇大哭。理發(fā)師也沒有任何經(jīng)驗(yàn)，顯得束手無策。平時(shí)只要剪一個(gè)頭即可，而此時(shí)如何讓孩子不吵不鬧地坐著都成了大的難題。

　　這是本第一次在理發(fā)店剪發(fā)，喬安娜特別看重，還帶了照相機(jī)，希望留下一些美好的回憶，可結(jié)果?整個(gè)過程只能用四個(gè)字來形容—手忙腳亂。理發(fā)店經(jīng)營之道，“這次經(jīng)歷不算糟糕，卻和我想象的差太多?！笔潞?，喬安娜回憶。本吃力地坐在高高的成人理發(fā)椅上，而理發(fā)師同樣吃力地用成人的剪發(fā)刀在本的頭上比劃。一場發(fā)理下來，只有一個(gè)感覺：累。孩子累，理發(fā)師也累。而作為家長的喬安娜也一刻沒消停，一會(huì)兒忙著安撫兒子配合剪發(fā)，另一方面眼睛還死盯著那把剪刀，生怕傷到孩子。

　　孩子的這次理發(fā)經(jīng)歷讓喬安娜有了一個(gè)疑問：有沒有一家理發(fā)店是專門為孩子服務(wù)的?一問身邊的媽媽們，大家都搖頭—哪有這種理發(fā)店啊?每次帶孩子去理發(fā)都是一種煎熬啊。喬安娜意識到，這是一個(gè)有需求卻沒有被滿足的市場。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道，有了創(chuàng)業(yè)的念頭，喬安娜就開始做了，首先想到的就是創(chuàng)一個(gè)品牌，名字就叫絲娜普兒童美發(fā)沙龍(Snip-its Childrens Hair Salon).1995年，第一家絲娜普兒童美發(fā)沙龍就在弗雷明漢(Framingham)開業(yè)了，店內(nèi)刷上了鮮艷明快的顏色，發(fā)廊內(nèi)布置了卡通人物，讓孩子們沒有恐懼感。理發(fā)店還專門為孩子們配備了無化學(xué)添加的洗發(fā)劑和專用理發(fā)工具，以保證傷不到孩子。例如理發(fā)剪在尾部做了特別設(shè)計(jì)，理發(fā)椅也根據(jù)兒童的身高做出調(diào)整，并配上了一條很舒適的安全帶。

　　剛開業(yè)，絲娜普就在弗雷明漢小鎮(zhèn)引起巨大轟動(dòng)，深受孩子和父母們的追捧。正如喬安娜預(yù)料的一樣，沒有一個(gè)父母會(huì)拒絕一家專門為兒童度身打造的理發(fā)沙龍。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道：取悅埋單者

　　找準(zhǔn)客戶群體當(dāng)然重要，但讓客戶滿意并不等于利潤點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者必須懂得去取悅那個(gè)埋單的人。

　　一開始，喬安娜只是想要去取悅孩子，不管是店內(nèi)的布置或是游戲環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，都以孩子的感受為出發(fā)點(diǎn)。然而孩子們并不介意發(fā)型剪得如何，真正埋單的是父母，他們關(guān)心發(fā)型剪得如何，并終決定是否再次光顧。

　　喬安娜聽到了父母的埋怨。雖然絲娜普讓孩子們不再懼怕理發(fā)，但是頭發(fā)沒有剪得多么好，兒童美發(fā)沙龍，主業(yè)還是理發(fā)啊。理發(fā)店經(jīng)營之道，來絲娜普如果只是讓孩子們覺得好玩，那還不如去游樂園呢。無論過程如何，給孩子一個(gè)漂亮的發(fā)型才是終目的。

　　“對，兒童理發(fā)沙龍的核心競爭力必須是理發(fā)?！眴贪材茸匝宰哉Z著，理發(fā)的質(zhì)量才是兒童美發(fā)沙龍可持續(xù)成長的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)務(wù)之急就是招一批具有好手藝的師傅。

　　這比想象中要難得多。硬件只要加大資金投入便能提高，軟件的改善卻涉及人才的培養(yǎng)，這才是難把控的因素。喬安娜試著招一些手藝不錯(cuò)的理發(fā)師，但他們卻不懂得如何與孩子們溝通，如何互相配合完成剪頭發(fā)過程。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道，喬安娜決定自己培養(yǎng)兒童理發(fā)師。在原先招進(jìn)來的理發(fā)師基礎(chǔ)上，專門加入了一項(xiàng)“孩子王”的培訓(xùn)活動(dòng)。每位加入絲娜普的理發(fā)師在正式上崗之前，都會(huì)被要求去和孩子們相處，試著做一個(gè)“孩子王”。例如每個(gè)理發(fā)師都要求會(huì)講幾個(gè)兒童故事、定期看兒童動(dòng)畫片。每位發(fā)型師和小朋友都是一對一的全程服務(wù)，首先讓小朋友放松。其次要保證理發(fā)質(zhì)量，使父母滿意。在理發(fā)之前，發(fā)型師都會(huì)與家長進(jìn)行充分溝通，設(shè)計(jì)出一個(gè)適合孩子的發(fā)型。喬安娜說，一個(gè)會(huì)剪發(fā)、又能與兒童這一特殊消費(fèi)群體溝通的復(fù)合型人才才是絲娜普真正需要的。同時(shí)，她還要求自己的理發(fā)師都佩戴安全證上崗，要讓父母們真正放心。

　　而每個(gè)來到絲娜普美發(fā)沙龍的父母們都可以自由選擇心儀的發(fā)型師，這促進(jìn)了內(nèi)部的良性競爭。絲娜普兒童美發(fā)沙龍的發(fā)展前期，每個(gè)理發(fā)師都以自己有兒童粉絲為榮，但后來，都以自己有父母粉絲為榮。雖然兒童理發(fā)沙龍的客戶主體是兒童，但這個(gè)特殊行業(yè)的埋單者卻是父母。讓父母滿意才是真正的讓客戶滿意。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道：提價(jià)的眨眼效應(yīng)

　　初創(chuàng)型企業(yè)好不容易積累起來的客戶資源就是命根子。創(chuàng)業(yè)者不敢輕易提價(jià)，生怕價(jià)格一上去，顧客就飛了。果真如此嗎?

　　早期，在絲娜普理發(fā)沙龍中，理發(fā)一次收費(fèi)9.95美元，這是統(tǒng)一定價(jià)的。第一家門店一周通常有1000個(gè)孩子理發(fā)，但即便如此，喬安娜依舊無法達(dá)到收支平衡。這樣的投入，這樣的服務(wù)，價(jià)格卻是平易近人的，能想象絲娜普兒童美發(fā)沙龍的利潤空間。

　　一開始設(shè)定的價(jià)位是出于對市場的不定性，低價(jià)是一條保險(xiǎn)的捷徑，至少能保證數(shù)量。隨著投入的增加，入不敷出的情況越來越明顯，喬安娜想要漲價(jià)，但卻不敢。她對提價(jià)異常小心翼翼，寧愿虧本也不愿得罪客戶。可一直這樣下去，喬安娜肯定熬不了多久。

　　怎么辦?喬安娜想著貼一個(gè)告示，告知顧客要提價(jià)了。理發(fā)店經(jīng)營之道，此時(shí)，喬安娜的員工提醒她，根本不用貼什么告示，直接從下一位客戶開始收取11.95美元的理發(fā)費(fèi)就行，沒人會(huì)去在意2美元的變化?！笆裁?”喬安娜覺得不可思議，提價(jià)將近五分之一，顧客群卻不受影響?

　　但結(jié)合自己的購物經(jīng)歷一回想，她又覺得確實(shí)有幾分道理。平時(shí)喝慣了超市的某種牛奶，突然提價(jià)了2美元，會(huì)拒買嗎?不會(huì)，甚至都沒有注意到這個(gè)變化。只要這個(gè)品牌是自己所信賴的，消費(fèi)者對于漲價(jià)并不敏感。而且潛意識中會(huì)習(xí)慣漲價(jià)趨勢，反而降價(jià)的情況倒是會(huì)讓消費(fèi)者立馬產(chǎn)生疑問。

　　這種消費(fèi)習(xí)慣是一種“眨眼效應(yīng)”。理發(fā)店經(jīng)營之道，一眨眼，價(jià)格就高了，顧客習(xí)慣了物價(jià)的上升趨勢，未必會(huì)在意這個(gè)變化。況且對于一個(gè)專門選擇兒童美發(fā)沙龍的客戶而言，對價(jià)格更沒有那么敏感。

　　于是喬安娜默默地漲價(jià)了，事實(shí)證明，消費(fèi)者并沒有產(chǎn)生過多的反應(yīng)。對于一些低端卻有特定訴求的消費(fèi)而言，顧客常常發(fā)生眨眼效應(yīng)，他們并不會(huì)對價(jià)格那么上心，有時(shí)甚至不記價(jià)格。

　　同時(shí)，喬安娜實(shí)行了差異化定價(jià)策略和多元化經(jīng)營。例如周末的價(jià)格會(huì)高于工作日的理發(fā)價(jià)格，鼓勵(lì)顧客錯(cuò)開高峰時(shí)段進(jìn)行消費(fèi)。還完善了定制化服務(wù)，有不同訴求的消費(fèi)者可以選擇不同的服務(wù)，支付不同的價(jià)格。而不是像前期一樣，統(tǒng)一的服務(wù)，不變的定價(jià)。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道：讓客戶當(dāng)老板

　　創(chuàng)業(yè)的高境界，就是讓自己的客戶成為合作者，甚至是老板。絲娜普兒童美發(fā)沙龍做到了。

　　喬安娜從2003年開始拓展絲娜普連鎖店項(xiàng)目，一開始采取跑馬圈地的方式，在美國各州大量尋求加盟者，先從數(shù)量上來攫取市場份額。幾年后，開在新墨西哥州的一家加盟店卻因經(jīng)營不善而倒閉了。

　　這對喬安娜是當(dāng)頭一棒。對于一個(gè)滿懷激情、一路狂奔的創(chuàng)業(yè)者來說，失敗案例的出現(xiàn)是巨大的打擊。原因何在?以前適用的那些成功因素為何不能完全復(fù)制呢?

　　其實(shí)新墨西哥州絲娜普的倒閉不是一個(gè)偶然事件。理發(fā)店經(jīng)營之道，在快速擴(kuò)張中，為了吸引眾多加盟者，絲娜普放低了加盟門檻(例如對加盟者本身能力要求并不高、對加盟者的資產(chǎn)數(shù)量沒有硬性的規(guī)定)，等于把加盟者的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁給了品牌本身。一個(gè)尚未成型的商業(yè)模式在一群并不成熟的加盟者手中，自然會(huì)有失敗的可能。喬安娜把這種失敗歸結(jié)于前期的野蠻式擴(kuò)張：“那時(shí)，我一味地講究速度、規(guī)模，而沒有仔細(xì)算過每個(gè)項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比。其實(shí)有些店，在開業(yè)之前，我的財(cái)務(wù)人員就預(yù)料到這家店無法掙錢。例如投入嚴(yán)重超支、地段沒選好、人員未匹配。而以前那些成功經(jīng)驗(yàn)也不能完全復(fù)制，因?yàn)榈赜虻牟顒e太大了，消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣都不同，主要的原因在于，加盟者的個(gè)人能力相差很多。”

　　之后，喬安娜果斷關(guān)閉了幾家虧本嚴(yán)重的加盟店，迅速撤換了那些表現(xiàn)低于平均水平的加盟商，并且提高了加盟門檻?！拔液軕c幸我及早地作了這個(gè)決定?！眴贪材热粲兴嫉卣f，“雖然這個(gè)過程不好受。以前，我把十分之一的精力花在那些表現(xiàn)低于平均水平的加盟店中。結(jié)果證明這個(gè)做法非常不經(jīng)濟(jì)的，現(xiàn)在我把它們關(guān)閉了，減少損失就是大的收益?！?/P>

　　喬安娜認(rèn)識到，在快速擴(kuò)張中找準(zhǔn)一個(gè)合適的加盟商是至關(guān)重要，她調(diào)整了原先的策略，選擇吸納自己的客戶來加盟。這是一個(gè)保險(xiǎn)且穩(wěn)健的做法。兒童的父母對這個(gè)牌子有較高的認(rèn)知度，認(rèn)可這項(xiàng)事業(yè)，想要投入其中。理發(fā)店經(jīng)營之道，從消費(fèi)者轉(zhuǎn)而成為加盟者，很多品牌理念和核心價(jià)值就會(huì)自然地傳承下去，不需要過多地去解釋、去培養(yǎng)。對于一家還在發(fā)展中的企業(yè)而言，前期投入就能降下來，品牌認(rèn)同感則更有利于雙方互攤風(fēng)險(xiǎn)。

　　由客戶轉(zhuǎn)而成為加盟者，有些草根創(chuàng)業(yè)者有顧慮，喬安娜卻非常樂于和自己的客戶合作。喬安娜說：“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個(gè)好的加盟商是保證這種擴(kuò)張能夠順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。我們的客戶，即兒童消費(fèi)者的父母，是絲娜普為合適的加盟商。他們有認(rèn)同感，他們能帶動(dòng)其他客戶的消費(fèi)習(xí)慣。在企業(yè)擴(kuò)張中，我覺得這種模式是非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。”

　　這不正像創(chuàng)始人喬安娜本身的經(jīng)歷一樣—曾經(jīng)的消費(fèi)者，現(xiàn)在的經(jīng)營者。

　　理發(fā)店經(jīng)營之道，同時(shí)，絲娜普和加盟商的合作理念也發(fā)生了變化：“以前每次談加盟合作，我都會(huì)和加盟商說，你必須喜歡絲娜普這個(gè)品牌，你必須去愛它，它勢必是一個(gè)偉大的事業(yè)。但現(xiàn)在我只會(huì)坦率地說，開家兒童理發(fā)店其實(shí)挺難，它會(huì)占用你大部分的時(shí)間，但是如果你努力工作，它會(huì)給你帶來一定的財(cái)富積累。”表明上看，是喬安娜越來愈理性了，但實(shí)際上，是她越來越職業(yè)了。做事業(yè)，不是單純只憑熱情就可以完成的，特別是當(dāng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行到一定程度，需要更多的專業(yè)化和職業(yè)化，這樣才能保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率。

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